 |
 |
 |
Contrario a la muestra de la Small Bussiness Administration, en la cual muchas nuevas empresas fracasaron, una investigación de tres años de la American Express encontró una tasa de éxito, mucho más alta de la esperada. "Profiles of Success" informa que de 3000 nuevas compañías es Estados Unidos, el 77 por ciento tuvo éxito. Lo que es más, el 90 por ciento de los empresarios emprendedores entrevistados dijeron que lo volverían a hacer. ¿Por qué? La muestra podría haber sido diferente, pero pensamos que es representativa de los tipos de negocios que por lo general inician los empresarios emprendedores en la actualidad.El estudio de la American Express llegó a definir seis factores como los ingredientes clave para el éxito de una empresa: Confianza en si mismo: Tamaño, énfasis en el servicio; trabajo duro, atención completa y conocimiento del producto. Si desea que su nueva empresa tenga éxito, ponga más atención a estas seis áreas. Esto significa que su idea de filtrar y seleccionar deberá basarse, en parte, en si estos factores se presentan en los negocios específicos que está considerando.
1. Confianza en si mismo. La confianza en el negocio ayuda al éxito de las nuevas empresas. La confianza llega cuando se tiene un buen plan y se conocen los riegos potenciales. Además, es importante tener experiencia en la empresa que planee poner en marcha o en una relacionada, cualquier antecedente que le proporcione los conocimientos prácticos necesarios para la nueva empresa. En suma, a aquellos que ha hecho su tarea y la han hecho a conciencia, parece irles bien con sus pequeñas empresas.
Pregúntese a sí mismo: "¿Conozco los hilos de este negocio que planeo iniciar o conozco a alguien capaz de hacerlo?" "¿Es posible aprender las técnicas necesarias?" "¿Estoy al tanto de los riesgos?" "¿Son estos riesgos imposibles de superar o seré capaz de manejarlos?" . Observe que las respuestas diferirán para cada concepto considerado, así como para los diferentes empresarios innovadores. Debe haber una relación adecuada entre el concepto personal y el de la empresa para lograr una autoconfianza real.
2. Tamaño de la inversión inicial. Una inversión inicial suficiente es la clave del éxito para una empresa. Ya que la inversión se basa en el tamaño de la compañía, no debería ser una sorpresa que las grandes empresas mayores inversiones (en el rango de 50000 dólares) tiendan a tener más éxito que las compañías más pequeñas con inversiones mas pequeñas (alrededor de 20000 dólares). Por otro lado, las compañías con más empleados (seis o mas) tienden a tener mejor desempeño que las muy pequeñas con solo uno o dos empleados.
Pregúntese a si mismo si está lo suficientemente preparado para las eventualidades. Por ejemplo, ¿Tiene suficientes respaldos que proporcionen "un colchón" en caso de que una empresa tenga un inicio lento? ¿Es usted demasiado optimista acerca de su potencial de ganancias? Tales errores conducen a los empresarios emprendedores a iniciar en pequeño, sin el capital y las personas necesarias para lograr un inicio fácil.
Observe que el tamaño de la inversión inicial varía también entre las oportunidades. De manera obvia, algunas requieren más fondos que otras. En forma menos obvia, sus recursos variarán también de una oportunidad a otra. Su tío Pedro tal vez acepte prestarle dinero para un restaurante porque ama la buena comida, pero quizá no esté interesado en la franquicia de un 7-eleven. Obtendrá crédito de los vendedores con más facilidad para un tipo de inicio que para otro, etcétera. Por lo tanto, necesita calcular tanto sus activos financieros disponibles como los costos de inicio para cada oportunidad que analice, y luego tratar de elegir aquella en la que sus recursos sean generosos comparándolos con las necesidades probables del negocio.
3 Énfasis en el servicio en vez de en el precio. Hay una tasa de supervivencia mejor entre las compañías que se orientan hacia el servicio al cliente que entre las que se concentran sólo en los precios bajos. Un buen servicio al cliente, asociado con determinado producto, tiende a aumentar la calidad de dicho producto y a generar lealtad del cliente y ventas repetidas. Wall-Mart y Home Depot, conscientes de la impersonalidad de las tiendas tipo almacén de grandes descuentos, ofrecen un servicio excepcional al cliente para lograr que éstos regresen a sus tiendas.
De manera similar, la ventaja de la calidad incrementa sus probabilidades de éxito en comparación con un precio más bajo. Pregúntese: "¿Ofrezco obviamente mejor calidad de servicio que lo que está disponible ahora para mi clientela objetivo?" Si bien es cierto que los descuentos atraen a algunos clientes por la calidad de lo que ofrezca. Asegúrese también de preguntar a los clientes potenciales: ellos tal vez no estén de acuerdo con lo que usted piensa que es calidad.
Haga una gráfica de cada oportunidad en esta matriz y trate de escoger algunas en la parte superior izquierda. Elabore su propia escala para adaptarla al tamaño de su proyecto; solo asegúrese de adoptar la misma escala para ambos ejes.
4 Trabajar duro, pero detenerse a tiempo. La investigación de la American Express descubrió un fenómeno interesante: aunque el compromiso con la empresa propia significa muchas más horas de las que uno dedicaría a un trabajo asalariado, las compañías que no llevaron hasta este extremo sobrevivirán igual que aquellas que hicieron lo siguiente:
Por lo tanto, aunque necesite dedicar muchas horas al trabajo, tambien deberá tener en mente que trabajar de sol a sol no hace más exitosa su empresa que si le dedica un tiempo razonablemente justo. Mantenga las demandas en un tiempo real, evitando las tareas que lo obliguen a trabajar como un adicto al trabajo.
5. Dedicar tiempo completo a la empresa. Hay algo de verdad en la idea de que hay que meterse al agua despacio y tal vez mantener el trabajo actual como protección mientras se inicia una empresa por su cuenta. Sin embargo, una vez que el negocio se inicia y está en marcha, necesitará poner toda su atención en él y no distraerse con otro trabajo. La investigación de la American Express descubrió que la tasa de supervivencia de las nuevas empresas era ocho por ciento más alta cuando representaba el único trabajo del empresario emprendedor. Al tener dos trabajos, tendía a bajar la tasa de éxito de la nueva compañía.
Si necesita mantener su trabajo actual, averigüe cuando la nueva empresa requerirá su atención completa y planee su horizonte de tiempo (y sus finanzas) de acuerdo con esto. Pregúntese a sí mismo: "¿Cuándo estaré razonable y financieramente cómodo para poner toda mi atención en la nueva compañía?. La respuesta variará según las oportunidades. Quizá debía evitar aquellas que no le permitirán una fácil transición de tiempo completo a la empresa emprendedora.
6 Conocimiento del producto. El conocimiento es algo poderoso. Debido a que el riesgo es un factor importante en el éxito o en el fracaso de un negocio, las experiencias anteriores con un producto o proceso ayudarán a reducir el riesgo y mejorarán la tasa de éxito. Los inversionistas potenciales, quienes tienden a tener aversión al riesgo, se interesarán probablemente más en su empresa si usted les demuestra que tiene experiencia en el área.
La investigación de la American Express descubrió que cuando el personal que empieza una empresa nueva había trabajado con los mismos productos y servicios en empleos anteriores, la tasa de éxito para la compañía era más alta:
Pregúntese: "¿Cuál es la experiencia práctica que transmití a esta empresa?" "¿Qué otras serían importantes?" Tenga en cuenta que quienes sean sus socios deberán ser individuos capaces de satisfacer cualquier capacidad que usted necesite, Esto es algo importante de tener en mente cuando inicia la contratación de personal para su empresa. Considere cuidadosamente cómo el historial de potencial de los empleados es complementario para aquellos que administran la empresa. Recurra a la tabla (matriz de conocimientos prácticos) para planear su equipo y personal administrativo.
MATRIZ DE CONOCIMIENTOS PRÁCTICOS
Como dato curioso, los que tienen experiencias anteriores en puestos de supervisión no parecen hacer mucha diferencia en la tasa de éxito de una nueva empresa.
Personas: Contabilidad Bancos, administración de chequeras El mismo Ninguno Análisis de flujo, de efectivo, impuestos, nóminas. Ventas No ¡Odio las ventas! Clientes en perspectiva y ventas Apoyo de ventas, edición por computadora folletos. Ninguno. Etcétera.
Fuente: Basado en Profiles of Success: An American Express Study Of New Business, Beverly Wettenstein, 10 de Octubre, 1989, American Express, N.Y.
